El arte de crear escasez artificial

La quema de fichas, las ventas privadas o incluso las listas de espera son estrategias de marketing para crear escasez artificial. La escasez artificial es la imitación intencionada de la oferta de un artículo, incluso cuando existe la tecnología, la producción y la capacidad de compartir para crear una abundancia mucho mayor del artículo.

El motivo principal detrás de la escasez artificial es aumentar la demanda de un producto o servicio, ya que la gente tiende a encontrar un mayor valor en las cosas que son limitadas o «exclusivas». La percepción de que algo podría «agotarse» crea un mayor interés debido al FOMO (miedo a perderse algo), o el deseo de los compradores de adquirir el artículo y venderlo a un precio más alto (también conocido como arbitraje). Las criptomonedas son un ejemplo perfecto de escasez artificial. Desde el momento de su creación, las monedas están codificadas para tener una oferta máxima que nunca puede ser superada (aunque teóricamente es posible alterar las reglas del código para aumentar la oferta). Bitcoin sólo tendrá 21 millones de monedas minadas, lo que significa que mientras la demanda aumente, el precio subirá porque la oferta es fija. Esta escasez artificial es lo que hace posible que Bitcoin alcance una pieza de 20k dólares por moneda, y que la gente se tome en serio a los que predicen que podríamos ver Bitcoin a 100k dólares por moneda.

Ventas privadas previas a la ICO

Cuando ciertas empresas saben que hay una alta demanda para su ICO, pueden aprovechar la situación creando barreras de acceso temprano a sus tokens (o una escasez artificial de acceso). Los inversores estarán dispuestos a pagar una prima para obtener un acceso temprano porque creen que el grupo posterior de inversores comprará los tokens a un precio aún más alto, lo que les permitirá vender con beneficios. Como ejemplo, la ICO de Telegram vio a los primeros inversores duplicar su dinero antes de que la oferta hubiera comenzado.

Quema de tokens

La quema de tokens se produce cuando una empresa destruye los tokens restantes no vendidos durante una ICO con el fin de aumentar potencialmente el precio del token mediante la reducción de la oferta en circulación.

Compañías como Binance utilizan la quema de tokens para reducir la cantidad de tokens que circulan en el mercado, creando así una escasez artificial y aumentando el valor de la moneda. El whitepaper de la compañía explica cómo funciona la quema de monedas y afirma que «cada trimestre, utilizaremos el 20% de nuestros beneficios para recomprar BNB y destruirlos hasta recomprar el 50% de todos los BNB (100MM). Todas las transacciones de recompra se anunciarán en la cadena de bloques. Finalmente destruiremos 100MM de BNB, dejando 100MM de BNB restantes». Una analogía de este concepto sería si la Reserva Federal de los Estados Unidos decidiera reducir la cantidad de dólares en circulación de acuerdo con el crecimiento del PIB (de modo que cuanto más alto sea el PIB, menos dinero habrá en circulación). Esto significa que a medida que la producción del país aumentara, su moneda sería más escasa, lo que en última instancia haría que el dólar estadounidense se fortaleciera con el tiempo. Hasta ahora, Binance ha recomprado y quemado unos 5 millones de monedas desde octubre de 2017. El siguiente carro indica que las monedas BNB se han beneficiado de un ligero aumento de precio después de cada período de quema:

Otras industrias con las que estamos bastante familiarizados también utilizan la escasez para aumentar el valor de los productos/servicios ofrecidos:

Los diamantes

Siempre se ha pensado que los diamantes son un artículo raro que sólo se puede encontrar en unos pocos lugares del mundo a través de una minería que requiere mucho trabajo. Sin embargo, la realidad es que los diamantes son mucho más comunes de lo que se ha hecho creer al público, ya que las grandes empresas de gemas han creado una escasez artificial controlando la oferta de diamantes que entran en el mercado. Esta práctica se inició en la década de 1880, cuando Cecil Rhodes, presidente de la compañía minera De Beers, descubrió que podía inflar los precios por encargo tomando el control de los derechos de todas las minas de diamantes que pudiera encontrar. Según el Washington Post, esto llevó posteriormente a De Beers a poseer «el 90 por ciento del comercio mundial de diamantes en bruto durante la mayor parte del siglo XX, ya que la empresa acaparó piedras en bóvedas de sótanos y las repartió estratégicamente.»

Aunque la cuota de De Beers en el mercado de los diamantes ha disminuido al 40%, esta táctica se sigue practicando hoy en día, ahora con otras empresas como Alrosa y Argyle con la posesión de una cierta cantidad de los 163 millones de quilates extraídos anualmente del mercado.

Amazon

Emplea la táctica de la escasez artificial en su sitio web de comercio electrónico. Cuando los usuarios quieren comprar un artículo, suelen recibir un mensaje que dice «Sólo quedan _ en stock». Independientemente de que el número de artículos que quedan en stock sea realmente el indicado (algunos usuarios se han quejado de que no lo era), el mensaje está diseñado para llamar la atención de los clientes y crear una sensación de urgencia para comprar el artículo antes de que se pierda la oportunidad.

Entonces, ¿de qué otras maneras pueden las empresas de blockchain hacer uso de la tendencia humana natural a desear artículos limitados?

Los programas de recompensas animan a los participantes a crear o compartir contenido sobre la empresa a cambio de recibir tokens. Los programas suelen lanzarse antes de una ICO o antes de que el token se cotice en las bolsas, lo que los hace más atractivos, ya que la gente querrá hacerse con los tokens antes de que estén disponibles para el público.

Un Airdrop es una estrategia en la que la empresa de blockchain simplemente regala sus tokens de forma gratuita con el fin de crear conciencia. Los Airdrops pueden crear escasez anunciando la cantidad de tokens que una empresa ofrecerá de forma gratuita, y declarando que sólo los poseedores de monedas recibirán monedas de bonificación proporcionales a la cantidad de monedas totales que ya poseen. Esto incentiva a la gente a comprar más monedas para conseguir una mayor parte de las monedas gratuitas que se ofrecen. El objetivo principal de un lanzamiento aéreo es crear una exposición inicial que, con suerte, creará interés en el proyecto y conducirá a oportunidades más adelante en las que la empresa puede emplear más estrategias basadas en la escasez.

Otro ejemplo un poco más arriesgado sería limitar estratégicamente el número de intercambios en los que su token está listado. La mayoría de las empresas post-ICO tienen como objetivo conseguir que sus tokens estén en el mayor número de bolsas posible. Sin embargo, si el token de su empresa ya tiene una gran demanda, puede ser beneficioso espaciar el número de intercambios durante un período de meses con el fin de crear una escasez artificial. Incluso se podría llevar esta táctica un paso más allá ofreciendo su token sólo en un único intercambio desarrollado y alojado en el sitio web de una empresa. Además de crear demanda, esta estrategia le permite escalar más lentamente y considerar más factores de un grupo más pequeño de adoptantes tempranos.

Para las empresas que todavía están tratando de crear tracción, limitar el número de intercambios en los que su token está listado puede ser contraintuitivo. Sin embargo, también puede permitirle aprender mucho sobre quiénes son sus seguidores más ávidos y cómo atraer a más de ese tipo de usuarios.

Conclusión

La escasez artificial permite que los clientes potenciales sean más receptivos al valor que las empresas presentan con sus productos o servicios. Todas las industrias, desde el comercio electrónico hasta los diamantes, han utilizado esta táctica como forma de controlar el precio de sus productos sin necesidad de realizar un gasto adicional en marketing o I+D. Sin embargo, estas tácticas deben utilizarse de forma responsable para construir una relación a largo plazo con los clientes que se base en la confianza y en un intercambio significativo de valor real.

Aunque las criptomonedas se valoran fundamentalmente por la oferta y la demanda, factores importantes como una propuesta de valor sólida, un producto superior y un ajuste correcto entre el producto y el mercado deben sustituir a la creación de escasez artificial para que las ICO mantengan una base de clientes de apoyo y aseguren futuras rondas de financiación de los inversores.

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